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及格客户的评估

  • 产品时间:2022-07-23 07:25
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简要描述:传统意义上对及格销售工具的界说及格销售工具的界说险些被普遍接受为BANT:购置的预算(Budget)、权限(Authority)、需求(Need)和时间(Timeframe)。没有预算,便不是及格的客户。 因此,销售人员在遇到没有预算的人时,会受到这个界说的制约,放弃这个客户继续往前去寻找有预算的客户。然而从我们的销售实践来看,单纯的纠结在预算问题上在某些情况下是愚蠢的,它会让你的销售时机再次陷入逆境。克服“没有预算”障碍的第一步:不要在不应问预算的时候问预算。...

详细介绍
本文摘要:传统意义上对及格销售工具的界说及格销售工具的界说险些被普遍接受为BANT:购置的预算(Budget)、权限(Authority)、需求(Need)和时间(Timeframe)。没有预算,便不是及格的客户。 因此,销售人员在遇到没有预算的人时,会受到这个界说的制约,放弃这个客户继续往前去寻找有预算的客户。然而从我们的销售实践来看,单纯的纠结在预算问题上在某些情况下是愚蠢的,它会让你的销售时机再次陷入逆境。克服“没有预算”障碍的第一步:不要在不应问预算的时候问预算。

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传统意义上对及格销售工具的界说及格销售工具的界说险些被普遍接受为BANT:购置的预算(Budget)、权限(Authority)、需求(Need)和时间(Timeframe)。没有预算,便不是及格的客户。

因此,销售人员在遇到没有预算的人时,会受到这个界说的制约,放弃这个客户继续往前去寻找有预算的客户。然而从我们的销售实践来看,单纯的纠结在预算问题上在某些情况下是愚蠢的,它会让你的销售时机再次陷入逆境。克服“没有预算”障碍的第一步:不要在不应问预算的时候问预算。

如果你想改变在错误的情况下询问预算的倾向,你需要一个及格客户的新界说。这样的界说不会让你作为一个销售不恰当地询问预算,反而可以资助你使用周围隐藏的时机。基于此思量,我们在此重新给出了FAINT—及格潜在客户的新界说。

我们知道,BANT是专业人士和销售司理普遍使用的及格潜在客户的界说。当客户满足以下条件时,BANT是合适的:知道自己要买什么工具;知道已往为它支付了几多,或者知道它的价值;可以自己界说需要发生什么才气发生想要的效果。但许多企业的采购并不是这样的。

计划外的采购,包罗大多数需求驱动型产物和服务,不会有预算分配。这就是为什么我们更喜欢FAINT而不是BANT。

如果你只遵循BANT,你可能会因为预算问题而搬起石头砸自己的脚,而且会让那些没有预留预算的客户失望。FAINT—及格客户的新界说—包罗内容:资金(Funds):首先关注那些有能力或资金从你这里购置的组织和客户。他们可能没有预算,但他们有足够的财力来支出。

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在有钱的地方销售。权威(Authority):专注于寻找那些有权决议如何使用资金的小我私家。如果一个组织有足够的财力来举行投资,如果他们以为某件事值得去做,那么你就必须与有权分配这些资金的人打交道。

兴趣(Interest):引发客户的兴趣,让他们相识什么是可能的,以及如何告竣比现在更好的新现实。需求(Need):发现你可以解决的详细需求。

它们很可能是隐藏在外貌之下的潜在的,但如果你能发现它们,它们就在那里。时机(Timing):确定购置意向和详细的时间计划。

固然,这可能需要一些相同,可能涉及一些决议者和有影响力的人,而且可能需要一些时间。然而,一旦你这么做了,你就有了一个及格的潜在客户和一个真正的时机。如果你在销售一项增值服务,一项向客户展示令人信服的商业案例的服务,你应该问些什么,而不是关注预算问题。在您吸引了他们的注意力、引发了他们的兴趣并发现了需求之后,您应该对业务的推进影响有了很好的认识。

当你发现自己在这里时,可以这样问:“这似乎是正在发生的事情。情况A B C的发生,导致X Y Z问题。如果采取并推进我们的解决方案,我们可能每年为你节约60万元。我还没有足够的细节,但可能需要5万到7.5万元才气实现上述目的。

如果我们足以让你对我们充满信心,我们所提供的一切都市奏效,你有能力向前推进吗?”如果他们说不,“这需要的投入太多了,纵然我们完全确定它会发生效果,”然后a. 他们疯狂了(如果他们那么确信,他们应该乞贷都市去追求500%的投资回报。);你现在可以转向新的时机。

b. 假设你在和一个决议者打交道,而且你在和一个规模和类型都合适的组织打交道,他们很可能会对你的问题说“是”。(注意:这个例子中的人可能没有能力决议5万元采购计划,可是组织有这个实力。如果你是这样认为的,那就去找一个更高条理的决议者吧。

)这并不是说预算从来不需要思量。你确实可以找到一个有预算和权力的人。但如果你只思量BANT,你就会错过实际上存在于你和你的公司的大多数时机。许多销售人员总是对我们说这样的话:“我们的客户总是从我们这里买工具,可是我们有许多增值的产物和服务,它们肯定会带来差别……他们甚至都不思量这些!”我们该如何改变呢?我们以前提到过他们,我们的客户似乎很感兴趣,当我们问他们的预算是几多时,他们从来没有这样的预算。

”。

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